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不存在不可战胜的对手,要将红海变蓝海

2019-08-09 11:13

原标题:双十一大战要怎么打? 德邦崔维星放话誓将红海变蓝海

旺季之战悄然打响。9月6日,在德邦快递“双11”动员会上,董事长崔维星面向全网发出号召——打赢9-12月,将红海变蓝海。

崔维星希望给外界树立一个全新的德邦印象。

“德邦快递是大件快递的重新定义者,在基因、技术、经验、人才上都具有不可比拟的先发优势。”崔维星如是说。

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“红海是竞争激烈的地方,但你的水平比对手高很多,红海也就变成蓝海了。”崔维星说,今年前8个月,德邦收入有增长,但是不够理想,可能跑赢了大环境,但没有跑赢同行。

在9月18日达沃斯论坛上,德邦董事长崔维星再次面对镜头,侃侃而谈,在他的访谈中,「科技含量」和「用户体验」,是崔维星反复提到的理念。在他看来,唯有重视科技,才能让物流行业脱胎换骨,才能有新的用户体验,才能让一个「新德邦」更加有魅力。

近日,德邦快递董事长崔维星接受采访,在他看来,德邦快递更名恰逢其时,在业务上来说,已经奠定了坚实的基础,将通过技术、服务等手段不断抢占市场份额。

运营商世界网 辜海燕/文

半年报显示,德邦上半年营业收入为101.95亿元,同比增长10.01%。而顺丰同比增长31.74%,圆通同比增长46.95%。

7月2日,在2018战略发布会上,德邦全面升级「3.60」大件快递战略,将大件快递市场作为未来的主要发力点。并将德邦物流更名为德邦快递,外界一直想知道,更名后的德邦,如何才能树立一个新的品牌形象?

今年7月德邦快递召开发布会,正式挺进大件快递市场,并发布3-60公斤新产品;德邦快递希望通过构建体系竞争力,重新定义大件快递,消除行业在大件快递上“不想送、不好送,不能送”的痛点,让天下没有难送的快递,致力成为大件快递品类之王。

近日,德邦快递召开了“双十一”动员会。会上,德邦快递董事长崔维星发表了重要讲话,豪言称要打赢9-12月,誓将红海变蓝海。

红蓝翻身这一仗,怎么打?今年,德邦早早成立“双11”项目组,统筹9-12月的工作,确立了收入、利润、客户体验三大核心目标,并荷枪实弹,志在必得。

55.402com永利网址,科技和用户,是这个问题答案的两重要素。对于科技实力的打造,一直是德邦发展的重点内容。从德邦近来频频曝光的无人车、分拣机器人,就可以看出不管是科技团队建设还是资源投入,德邦对于「科技含量」一直输是在持续加码。

更名德邦快递,重新定义大件快递市场

在讲话一开始,崔维星明确表示,今天我们在这里召开双十一的动员会,我们的目标是:打赢9-12月,誓将红海变蓝海。红海是竞争激烈的地方,但是你的水平比对手高很多,红海也就变成蓝海了。

“与对手贴身肉搏”

而「用户体验」更是德邦内部管理中一直强调的内容,在上市前的答谢会上更是推出了「客户第一」的口号。用户体现也一直是德邦快递员考核的重点内容。

德邦快递洞察到伴随全球性的消费升级浪潮,电商件的凶猛上涨,市场、客户对于大件快递的潜在需求,以及大件快递目前存在的痛点,结合国际快递市场发展趋势、德邦快递自身在大件物流22年的运营经验和大件基因,战略布局大件快递市场。

对于如何迎接今年的双十一,崔维星透露,公司今年很早就成立了双十一项目组,统筹9-12月的工作,确立了收入、利润、客户体验三大核心目标。

“从理论上讲,不存在不可战胜的对手。”崔维星说,德邦刚做汽运时,华宇、佳吉是巨无霸,“那时在路上看见他们的车,我都很羡慕,去交流,他们都没听过德邦,我说‘你以后会听说的’,后来我们战胜了华宇、佳吉。”

「我觉得今年德邦快递的业务应该会比行业平均水平高很多。」面对镜头,崔维星无比自信,他的自信从何而来,请看下面的访谈实录。

对于更名一事,崔维星做了详细解读,其实6年前就已经开始准备战略转型了,5年前开始做小件快递,跟其他的业务差不多是持平的,经过这段时间发展,最近又请了一些咨询公司做了战略和定位的规划,他们也一致认为应该发展大件快递,应该去转型。

随后,崔维星根据三大核心目标做了相关部署。

如今,在快递领域,德邦如何战胜对手?——用好客户洞察表,核心就是要做客户细分。崔维星说,把适合德邦的客户找出来,把他们分类,然后找到更多有这类需求的客户,这就是德邦可参与的市场,有针对性地把适合的客户全部开发出来,收入也就水到渠成。

如下内容根据腾讯棱镜采访视频整理:

而且崔维星自己也觉得,“快递可以跟人们生活联系更加密切,大家都听得懂,别的东西好像跟我没什么关系一样,大家日常在生活中都用快递,跟客户的联系更加密切,或者更详细一点,快递的形象跟大家的连接更密切,所以就想改名成德邦快递。”

崔维星提出,在收入方面,用好客户洞察表,走近客户,关闭差距;主动迎战,贴身肉搏,将红海变成蓝海。在利润方面,整合大件快递网络;优化门店布局;研究司机装卸货。在客户体验方面,提升次日达的达成率和末端揽派效率;在模式上做整体优化。

“领导们带头下水,找到同行的客户,分析德邦的优势,各个击破,这样胜算就增加了。”崔维星发出号召。

腾讯棱镜:崔总,非常欢迎来咱们腾讯财经在达沃斯的专访,我们有一个问题,从现在来看,物流行业、快递行业其实还是一个劳动密集型的行业,包括现在其他的快递公司基本上还是处在一个低价竞争的现状当中,产品同质化比较严重。您怎么看市场竞争的状态?

崔维星自己也说到,“大家对我们改名为德邦快递还是非常认同的,大家也开始叫德邦快递,而不是德邦物流了。这对我们市场推广也是非常正面的,我们发布大件快递之后,客户反映也非常好。”

此外,关于落地执行,崔维星称,执行是战略和结果之间的桥梁,没有好的执行,再好的办法也是一张废纸。公司已经在深圳和山东实行放权,马上要在浙江事业部实行放权,还即将在大区层面实现放权,让一线的权力更灵活,同时也会让大家进行集体决策。

在开发客户方面,部分德邦网点有了很大突破。据介绍,德邦在许昌卫浴市场从0起步,现在收入直逼同行;慈溪观海卫的家电市场,德邦把同行中部十省的货都争取了过来;在山东博兴兴福镇厨具市场,开始德邦每月收入134万,同行有600万,现在同行的体量只有260万,而德邦已达385万。

德邦快递崔维星:总的来说,现在快递行业的竞争很激烈,但是也有很多可喜的一面,科技含量越来越高,比如电子面单,各种AI设备等更新得非常快,大家增长速度也很快。

经过近三个月的发展,现在德邦大件快递也取得了不错的成绩,崔维星透露到,德邦大件快递(含3KG-30KG的3.60特惠件及30-60KG的3.60特重件)7月收入10.6亿元,8月达到了11.9亿元,增速11%。

最后,崔维星总结道,现在德邦正处于一场危机。他表示,危,因为我们比同行跑得慢,如果不赶紧奋起直追,就随时有被淘汰的可能;机,对公司来说,这是对我们管理能力和战斗力的一次大检阅。这一把能突破过去,德邦的未来就能再上一个新的台阶。对个人来说,关键时刻,与众不同,就能四两拨千斤。

“你害怕对手,就永远没有机会;你敢于迎战,才有机会做下一个许昌,下一个慈溪,下一个兴福镇。”崔维星说。

虽然单价是在下降的,但是快递公司,尤其是头部快递公司的效益也是不断的改善,这说明,虽然劳动力成本是上涨的,但是通过一些效率的提升,并且,劳动力成本之外的成本是下降的,也使得效益的提高。

对标华为,科技投入不断加持

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“整合大件快递网络”

腾讯棱镜:您刚刚讲到劳动力成本,其实过去一两年大家很津津乐道,例如土地成本,劳动力成本在不断上涨,那您觉得德邦快递作为新进入快递市场的公司,您怎么看待德邦快递未来在降低成本,提升效率上面的一些做法?

除了先发优势,技术赋能也是德邦快递的一大“护城河”。

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在开发客户大力“开源”的同时,“节流”也在德邦的计划之中。

德邦快递崔维星:德邦快递虽然是新进入者,我们经过5年的努力做了很多改进,也有非常多的突破,我觉得德邦快递未来要有所成就,必须在科技方面有所投入。

德邦快递充分认识到技术赋能的重要性,2017年德邦快递正式启动数字化指挥中心,分为运营总览、拉灯预警和大屏诊断三大模块。目前德邦快递数字化指挥中心可显示全中国126家外场、10641个网点的全景视频,崔维星也向亿欧表示,目前德邦快递IT团队达1000多人,每年数字化投入超过5亿,占营收的两个百分点。今年还独立成立了德邦科技,并按销售收入的一定比例,投入应用到技术研发。同时德邦快递通过服务器、存储自动化运维管理平台,简化了30%的业务运维工作量。

崔维星透露,今年德邦专门成立效率模块,率先从司机和门店入手,整合大件快递网络,降低运营成本。

虽然我们现在有一千多人的科技团队,一千多人的IT人员,投入了非常多的资本,也跟非常多的外部公司进行合作,但是还不够,我们未来的空间还非常巨大,我们想在科技方面做到更强、更好。

崔维星认为,现在快递行业的竞争很激烈,但是也有很多可喜的一面,科技含量越来越高,比如电子面单,各种AI设备等更新得非常快,大家增长速度也很快。虽然单价是在下降的,但是快递公司,尤其是头部快递公司的效益也是不断的改善,这说明,虽然劳动力成本是上涨的,但是通过一些效率的提升,并且,劳动力成本之外的成本是下降的,也使得效益的提高。

“我们要转换到快递的逻辑,例如推广司机装卸货,给司机提成。”崔维星介绍,一直以来,德邦的管理模式是分各个部门和工种,“有的司机早上七八点就上班了,等人装车,到11点多才出车,而很多同行都是司机和快递员装卸车,这就是快递思维和零担思维的区别。”

腾讯棱镜:我记得您之前提及过,对无人机,无人车的看法可能跟其他快递公司的负责人不太一样,我想问一下,您现在对于这种新兴科技的态度是怎样的?

科技很重要,德邦快递在这方面的投入也在不断加持,崔维星在接受采访时也不断强调,要向行业内优秀的科技公司学习,比如华为,经过多年发展依然屹立不倒并干掉对手,肯定是有独到的战略手段,不仅要学习华为的技术,还要学习华为的管理,学会发挥潜力,学会怎么样让每个人都集中精力去做事情。

司机在兼职装卸货的同时,还可能变身大件快递员。崔维星介绍,在德邦目前的末端收派网络中,有小件快递员、大件快递员,还有接送货司机,工作内容各有重叠,其中,大件快递员和接送货司机的“同质化”相对严重。“接送货司机转岗大件快递员是趋势,在提升他们待遇的同时,还能提升效率,降低公司成本。”

德邦快递崔维星:我们也成立了专业的部门来研究这些,对于无人机、无人车、机器人等都做了一些研究。我觉得,作为一个快递企业,我们要拥抱现代科技,我们必须跟上潮流,我也相信这些科技能够大大提升工作效率。当然,什么样的科技能够真正提升快递公司的效率,我们需要研究透,要去学习,然后导入到公司来,取得最好的效果。

大件快递,趋势不可逆转

网点、门店的广泛铺设,一定程度上是快递公司蓬勃发展的标志。崔维星立足德邦实际,指出当网络密集到一定程度之后,门店反而可能成为累赘,“需要开店的要多开,需要变小的要变小,需要优化的再优化。”

腾讯棱镜:我了解到,咱们德邦在7月份改名成德邦快递,可以说是吹响全面进军快递市场的号角,您觉得我们从快运公司转型到一家快递公司,会面临怎样的挑战?从过去几个月来看,你怎么看德邦快递在市场中的一些变化?

2018年可以说是中国大件快递的元年。当下,电商大件的比例不断升高,大件歧视也在德邦快递的努力下逐渐消除,大件快递市场已迎来新开端,进入更加良性的发展轨道。

“最严重的弱项是时效”

德邦快递崔维星:德邦快递从物流公司改名成快递公司,我们全力大件快递市场,为客户提供很好的上楼服务。在我看来,第一,大家对我们改名为德邦快递,非常认同。大家开始叫德邦快递,而不是德邦物流了。这对我们市场推广也是非常正面的。

可以预见的一个趋势是,大件快递将成为主流快递企业的新战场,据相关数据显示,2018年大件物流市场规模预计将突破5000亿元市场规模。不能提供大件快递服务的企业,不能在大件快递上建立优势的企业,都会竞争力受损。

“现在竞争拼的就是口碑和客户体验。”崔维星指出,与同行相比,德邦目前最严重的弱项是时效,次日达和末端效率成为下一步的突破口。

我们发布大件快递之后,客户反映也是非常好。第一个月我们的目标是3000万,但是实际做了9000万,超过3倍的完成了目标。8月和9月,每个月都有30%的增长,说明市场对大件快递的需求,对我们的服务也是相当的认同。

崔维星也表示,市场都是越来越融合,快递行业,小货,重货包括仓储都在不断融合,这是一个全球的趋势,我们也改不了这个趋势。

几个月前,德邦已在珠三角、京津冀、江浙沪皖设置了三个次日达项目组,覆盖近80%次日达单量。崔维星介绍,德邦将通过路由调整、节点匹配等提升次日达的达成率,并计划将揽收派送中的滞留件置顶、转寄件补码复核等问题,通过技术手段固化到系统,提升一线效率。

当然,我们还有很多问题,需要改进,我们也不断提升我们的服务,改进我们的上楼服务,不断加强上楼的效率,改进各种设备,如爬楼机以及各种IT手段,交通工具,配私人车等,在这些方面,我们都在不断的研究,不断的改进。

“现在电商虽然发展的速度有所减缓,但是比传统的业务来说还是快很多,所以说现在快递还有一段红利期,即使最后红利期结束,也可以通过精细化运营,带来第二波红利期。”崔维星说。

此外,德邦还将对运营模式进行整体优化。“以外场分拣为例,德邦的货物在单个外场停留约13个小时,而韵达是3个小时,顺丰是2.5小时。接下来,德邦要提升即装即卸的占比,广泛升级分拣设备。在收派频次上,以广东为例,德邦实行一天一班车的单频次,而顺丰和韵达则是2-5频次,我们要想办法提高收派频次。”

腾讯棱镜:现在来看,快递和快运市场的界限以及变得模糊,包括快递行业三通一达及顺丰都在竞争重货市场,他们的业务增速也是比较快的,您是怎么看德邦快递在竞争快递市场,其他快递公司竞争重货市场,双方之间的竞争?德邦快递在重货市场领域护城河有多宽?

没有服务就没有未来。在大件快递市场,德邦快递会以末端服务为杀手锏。而末端服务的关键在于一线快递员。崔维星自己也经常会去一线送快递,和一线快递员沟通,除了了解前线工作的全貌之外,更重要的是能发现问题,解决效率和客户满意度。

“让一线的权力更灵活”

德邦快递崔维星:市场都是越来越融合,快递行业,小货,重货包括仓储都在不断融合,这是一个全球的趋势,我们也改不了这个趋势。德邦快递做重货,其他企业也在做,任何事情都是有竞争的,竞争是好事,竞争多说明机会大,大家都在看。

未来可期,将红海变蓝海

三大目标树立之后,落地执行是关键。如何提高全网执行力?——放权。

要在竞争中获胜,我想要考管理的不断细化,不断的挖掘潜力,怎样通过高科技来省人,提高效率;怎样通过一些对员工的培训,通过用一些手段,提高客户的感受,让客户在新的业态下,对我们有更好的感受,能够超出客户的期望,总的来讲竞争的行业,大家都在竞争,怎样做到差异化,怎样做到比别家更透,怎样做到更深更透,那么市场就会越宽广。

据德邦快递统计,德邦快递2018年上半年实现快递件量1.74亿票,同比增长54.40%,快递收入同比增长58.65%。

崔维星透露,德邦已经在深圳和山东放权,接下来是浙江,还将在大区层面放权,“让大家集体决策,让一线的权力更灵活,让各个区域找到自己的问题,主动解决,共同进步。”

我的想法是把红海变成蓝海,那怎么样把红海变成蓝海?虽然是红海的市场,你的各种做法都比别人先进一步的话,最后红海就变成蓝海了。

从数据可以看出,德邦快递的业务量在稳定增长,而且崔维星自己也说:“德邦快递的发展会比较健康,我们的零担业务增速会比较平稳,快递业务会更快一些,我觉得今年德邦快递的业务应该会比行业平均水平高很多。”

最后,崔维星面向全网发出动员令:“现在德邦正处于一场危机中。为什么危?因为我们比同行跑得慢,不奋起直追,随时可能被淘汰。为什么是机?这是对我们管理能力和战斗力的一次大检阅。这一关能过去,德邦就能再上一个新台阶。对个人来说,关键时刻,是你个人进步、冒尖、提拔的机会。”

腾讯棱镜:您之前有在接受采访的时候提到过德邦快递未来的增量是在电商这个行业,您之前也提到电商做好了其他自然也就做好了,现在整个电商市场阿里巴巴市场占了一半以上的市场份额,阿里巴巴投资了好几家快递公司,您怎么看未来电商在德邦股份成长的助推作用,包括您怎么看未来和阿里系电商平台的关系?

德邦快递也在不断研究FedEx、DHL、UPS等企业,想通过行业水准,然后加上AI等技术,发展德邦自己的业务,把大件快递做好,把红海做成蓝海。

而据了解,自2016年起,德邦就拿出一线新增管理岗位的10%,用于破格提拔旺季期间表现突出的一线员工,当年就有22人受提拔。2017年,德邦还开放高级经理级、总监级、高级总监级等更多层级的破格提拔通道。员工的服务质量、收派效率,以及为保障服务质量做出的额外贡献等都被纳入考核。

德邦快递崔维星:现在电商肯定是发展比较快的,虽然说发展的速度有所减缓,但是比传统的业务来说还是快很多,在发展快的行业我们去不断地探索,我们的增长速度就顺势而为,容易产生好的效果,所以说我们深入的研究电商市场。

当然行业内不止德邦快递自己再做大件快递,包括顺丰三通一达等企业也在关注重货市场,对于在快递市场的竞争,崔维星认为:

而电商市场里也有很多人会跟阿里投资,客户的选择还是你的服务、客户体验,我们就是想尽办法,为客户提供更好的服务,为客户提供更好的大件快递服务,让客户有惊喜,能够满足它的不断增长的需求,这样的话客户自然会选择我们,所以说我想客户体验是关键,其他的投资问题等问题都是次要问题。

“德邦快递做重货,其他企业也在做,任何事情都是有竞争的,竞争是好事,竞争多说明机会大,大家都在看。要在竞争中获胜,我想要靠管理的不断细化,不断的挖掘潜力,怎样通过高科技来省人,提高效率;怎样通过一些对员工的培训,通过用一些手段,提高客户的感受,让客户在新的业态下,对我们有更好的感受,能够超出客户的期望,总的来讲竞争的行业,大家都在竞争,怎样做到差异化,怎样做到比别家更透,怎样做到更深更透,那么市场就会越宽广。我的想法是把红海变成蓝海,那怎么样把红海变成蓝海?虽然快递是红海的市场,你的各种做法都比别人先进一步的话,最后红海就变成蓝海了。”

腾讯棱镜:对于一家坚持做直营模式的快递公司来说您怎么看未来加盟制的发展前景?或者是直营模式和加盟模式未来会出现一个怎么样的变化?

不过崔维星自己也说:“以前觉得挺轻松,现在压力很大,以前一眼望去没对手,现在全是对手。”

德邦快递崔维星:加盟和直营都是两大趋势,我觉得未来都会比较健康的发展,当然也可能会有比较大的整合,我觉得直营的客户体验在提供更加高质的服务方面还是有一定的优势,当然加盟也有加盟的特点,在成本方面或者在一些灵活性方面有它的长处,我觉得未来直营和加盟都会比较健康的发展。

在被问到,德邦快递最大的竞争对手时,崔维星与顺丰王卫不同,崔维星认为,“对手就是我自己,自己要把自己的事干好了、干深了、干透了,因为现在快递行业有很多的机会,中国经济也有很多的机会,那我们自己的大件快递也是刚刚做,也有很多的机会。”

腾讯棱镜:最后一个问题就是,双十一也快要到了,想必很多的快递公司已经开始做准备了,我想知道德邦会如何应对第一次改名为德邦快递之后的这一次行业大考?

品类为王将成为中国快递行业竞争的新旋律和新格局,在每个细分品类都会涌现真正的头部企业。在零担领域已经为王的德邦快递,这次在大件快递市场,又会带来什么样的表现,很是期待,也期待行业可以高速发展起来,这样对于消费者而言,才是最大的受益者。

德邦快递崔维星:双十一对快递行业都是一件大事,都要做充分的准备,去年双十一我们做的非常不错,那么今年我们从八月份开始成立了项目组,全公司都有做各种配置,怎样增加客户的服务体验,怎样增加我们业务的处理量,怎样提高效率,在IT方面怎样进行不断的升级,我们也做了非常充分的准备,现在全公司都是步调一致,为我们的快递业务,为双十一的大件服务做准备,我相信今年的双十一德邦快递会在大件方面和快递业务方面有突出的表现。

腾讯棱镜:您能不能对今年德邦业务发展的增速做一个预期?

德邦快递崔维星:德邦快递的发展会比较健康的发展,我们的零担业务增速会比较平稳,快递业务会更快一些,我觉得今年德邦快递的业务应该会比行业平均水平高很多。

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